千万不要把顾客变成朋友,朋友的生意不好做

与顾客建立了朋友关系,就会让彼此之间的关系变得比较微妙,反而不利于销售的达成,就像我们从朋友手里买东西一样,购买的最主要原因就是因为感情关系,这样的想法会让我们觉得从朋友的手里买东西本身就是在照顾朋友的生意,朋友欠我们一个人情。

 
有很多人做销售都尝试着跟顾客建立起朋友一样的关系,可我的观点刚好相反:千万不要跟顾客做朋友。
 
因为一旦你与顾客建立了朋友关系,就会让彼此之间的关系变得比较微妙,反而不利于销售的达成,就像我们从朋友手里买东西一样,购买的最主要原因就是因为感情关系,这样的想法会让我们觉得从朋友的手里买东西本身就是在照顾朋友的生意,朋友欠我们一个人情。
 
如果每一次生意,都让顾客觉得我们欠他一个人情,他是因为帮助我们才购买,那么我们销售人员的专业价值就变得比较廉价,顾客也不会再次从你的手上进行产品购买。 
 
当然,这里面也包括为什么你的产品总卖不上价。


与顾客保持适当的距离
 
再好的医生也没办法医治一位不愿意积极配合治疗的病人,再好的厨师也难烧出一道让有厌食症客人满意的菜肴,任何一项需要他人参与的工作,如果他人抱着抵触、观望甚至逆反的情绪不配合你,即使你再多的努力都无济于事。
 
乐器销售,不仅仅需要咱们跟顾客介绍产品的优点和你能提供的服务,我们还需要顾客提出自己的根本需求。如果顾客根本就不愿意告诉你有什么问题,也没有马上改变的迫切需求,那么销售的达成就会变得越发困难。
 
当我们把顾客关系变成朋友关系以后,我们面对的挑战就是顾客不希望做出改变,而且因为是朋友的关系,所以他不会把你当成老师来看而是当成朋友来看,这时他就会跟你说“我反正就相信你了,你给我随便挑一款产品就行”。
 
可是在没有获得对方需求的时候,无论我们推荐什么,都可能是错的。而一旦错了,你们之间的“朋友”就不能成立了。


给顾客创造足够的尊重
 
如果朋友之间总是心有忌讳,很多话不敢说不能说,那么这就不是真正的朋友,真正的朋友之间是知无不言,言无不尽的,试问你敢跟顾客这样吗?
 
我们跟顾客相处的时候遵守的是商业法则,而我们跟朋友相处的时候遵守的是道德法则。朋友做错了,我们不说就不是真正的朋友,可是如果顾客做错了,我们说了就有可能失去生意的机会。
 
千万不要以为是朋友就一定会永远照顾你的生意!照顾这个词就让销售的专业缩水了,顾客在你这里购买的最重要原因是因为他有需要,而你又是那个能够为他提供最完美解决方案的人,注意:顾客购买的是解决方案而不是你这个人。
 



只有把顾客当成顾客,我们才不会用对待朋友的方式来对待顾客,我们才能够给顾客创造足够的尊重,才不会把顾客在我们这里购买产品当成是天经地义想当然的事情,我们也才会特别重视与顾客相处的每次机会,用专业主义拿单,又不失对顾客的尊重。


告诉顾客你都做了什么
 
销售的本质是利益交换,顾客付出了成本就是要在我们的手里获得相对应的价值,顾客的成本不但包含了金钱成本,还包括时间和精力的投入,当然我们为顾客提供的价值也不仅仅只是产品本身的价值,还包括了服务、培训、情感以及我们的投入。
 
如果你把顾客当成朋友来相处的话,朋友之间的付出是不求回报的,比如朋友陷入经济危机吃不上饭的时候,你可能会委托一个陌生人给他送一百块钱,而你不会告诉他这钱是你送的,因为你怕这样会伤害了朋友的自尊心。但是,商业交易关系中,很少有这样的情况出现,特别对于一些简单的交易行为来说,更加不太可能,因为我们和顾客之间都在各取所需,所以你的努力一定要让顾客看到,告诉顾客我都为你做了什么,让顾客产生内疚感,即使他不在你这里购买也会帮你介绍一个顾客,以弥补对你的歉疚。


不要把顾客当成朋友,不是说我们就要做一锤子买卖,不跟顾客保持联系和互动。而是说我们要给与顾客足够的尊重和重视,在与顾客相处的过程中注意自己的一言一行,一举一动,时时刻刻体现出我们的专业和认真,毕竟顾客花了大钱是要来找解决问题的专家的,而不是找一个有亲和力的菜鸟销售员来聊聊天,只有专业才能让我们在销售的道路上走得更远。 
 
销售人员要有这样一个观念:对待顾客不要谦虚,你是产品专家,你的目标是成为顾客的顾问,要做顾问型销售,而不是只会一味对顾客说“YES”的好好先生。