最常见的6种顾客类型,你都能搞定么?

通常情况下
顾客在购买大件商品时
往往会携同他人同行
这需要导购员根据不同购买类型的顾客
采取不同的销售技巧



1、夫妻同行购买型

许多时候
夫妻同时来购买的情况较多
男士更关注技术性等理性方面的东西
女士更关注促销活动、产品外观、使用方法
等感性方面的东西


【销售秘诀】


首先判断谁更有决定权
对男士介绍时
更多偏重于理性方面的东西
更多使用技术语言
介绍产品技术优势、品牌优势、企业优势
对女士介绍时
更多偏重于感性方面的东西
多使用感性词汇
更多介绍产品外观、视觉方面的、促销活动
翻看销售纪录
并描述老用户使用情况
好好把握男女顾客的不同心理
巧妙处理两人在购买过程中产生的分歧


2、参谋购买型

家具作为大件耐用品
在购买时,顾客很少一个人来
自己往往拿不定主意,需要同伴参谋
有时是朋友、同事、邻居结伴而行
但他们经常
犹豫不定,意见不统一,时时互相商量


【销售秘诀】


设法让不购买家具的同伴
站到自己一边
一起说服顾客
如果同伴意见不统一,很难同时说服时
导购员介绍完产品后
可以准备一些资料让她们分别带回去看
并巧妙留下顾客的联系电话
然后分别电话拜访、逐个击破


3、携子购买型

相当多的顾客,尤其是女顾客
在购买物品时喜欢带上孩子


这类顾客受孩子影响较大
听导购员介绍产品时,眼睛还要盯着孩子
介绍过程中经常被孩子打断


【销售秘诀】


热情接待,称赞小孩
如果顾客带着小孩上门,在招呼顾客的同时
别忘了亲切地跟小孩说几句话


假如有两位导购员店里又不是很忙的话
要有一位导购员专心照看小孩


假如是一位导购员
那你要拿出一定的精力放在孩子身上


导购员最好准备带有广告意义的玩具
这样顾客就可以专心地听你介绍产品
你们的谈话也不会受到孩子的干扰


4、促销活动购买型

如果说广告使人心动,则促销使人行动
促销是一种重要的竞争方式
每到一些重要的节假日
商场搞活动时,都会吸引大量的顾客
在低价的诱惑下,他们会情不自禁走进店
这些人就是购买特价家具的顾客
他们通常直奔特价,现场购买率较高


【销售秘诀】


热情接待,突出卖点
不要认为产品特价,服务也打折
向顾客介绍时,要肯定质量
要说明
虽然是特价产品,但款式并不过时
只是风格不同,并且性价比最高
打消顾客便宜无好货的心理


5、杀价购买型

有的顾客生来就有杀价的天性,而且精于杀价
这类顾客选好款式,坚持让打折
并且只要折扣合适当场购买


【销售秘诀】


赞扬眼力,突出质量,适当满足


导购员应当欢迎杀价购买型顾客
因为他们正是有心购买才开口杀价


对于真正想购买的顾客来讲
并不介意多花几百元
他们只是想证明自己的杀价能力
得到心理上的满足
导购员要很好地把握顾客的这种心理
顾客坚持要杀价时
一开始就用加赠小礼品的方法未必奏效
必须给顾客一个杀价的过程
给他心理满足感


6、赠品购买型

赠品购买是最常用的促销手段之一
如果买—款家具
还能得到额外的赠品,那是再好不过的了
事实上许多顾客是被“赠品”吸引购买的
每当举办促销活动时
常常云集一些来自四面八方的顾客
这里面就有很多是“赠品购买型顾客”
这类顾客相信质量,喜欢赠品
当场购买率较高


【销售秘诀】


赞扬眼力,承诺服务,赠品感谢
处于成交阶段
顾客犹豫不决时
导购员可以充分利用顾客占小便宜的心理
加赠些小礼品还要让顾客感觉不容易得到
(假装去请示领导)
促使成交
这就是对付赠品型顾客的有效方法