为什么别家导购易成大单,我们却总是“差点儿“?

瓷砖的花色款式质量差不多,为什么顾客没在我们家买,去了别人家?为什么别人家导购这么容易做成大单,我们却总是“差点儿”?问题到底出在哪?

案例:“两万元的鸭子”就这样飞了

某城市红星美凯龙,某日客流不多,某品牌专卖店导购小余一个人在柜台里百无聊赖。这时,店里进来一位男顾客,穿着邋遢,浑身布满灰尘,根本不像买高档砖的,尤其刺眼的是脚上赫然穿了一双下雨天才穿的黑色雨胶鞋,而在雨胶鞋上面,还星星点点地布满了石灰和水泥点,俨然是一个工地上的民工。


小余当时不禁心想,真是个神经病,怎么民工也跑到这个商场来了?嘴巴里不冷不热地冒了一句“欢迎光临”之后,就开始做自己的事情。这个“民工”也很知趣,看了一眼就走了。谁知道20分钟后,“民工”又来了,开始在店里看看砖又用手摸摸砖面,小余没好气地盯着“民工”想,你能买得起吗?别把我们的产品弄脏了。好在“民工”翻了两下就不翻了,又走出了店。小余嘴巴里不由得冒出三个字:“神经病。”


结果半个小时之后,一条爆炸性的新闻在同一楼层的另一品牌专卖店传出来,那个“民工”在他们店里一次性买了近20万元的瓷砖!成交了一个大单!


原来,那个“邋遢”的顾客是建筑规划设计院的高级工程师,非常敬业,常年在各个工地上奔波,好衣服好产品也搞得不成样子。


分析:销售切忌挑客“判刑”

导购很容易犯的一个错误是挑客,尤其是一些高档品牌的导购。顾客一进门,导购在喊出“欢迎光临”之后,就开始给顾客“判刑”了。正是导购自己,在赶走客人,赶走本该属于自己的销售业绩!


拆招锦囊:

一、把每位顾客当成今天的最后一位
不要轻易放弃来到你店面的每一位顾客,更不要老是期望他转了一圈还会回来,这种几率太小了,不要冒险。相邻的品牌太多,品类大致相似,顾客有很大的选择余地。要让顾客来了就走不了,但又不能让他反感,我们要尽量多跟他聊,洞察出顾客的真实想法,真正关注这位顾客的需求。销售就像两个人在打心理战,当某一方在气势上先战胜对方的时候,赢的几率肯定更大。


二、一个也不能少
例如,当顾客向你问路或询问某某品牌(竞争对手)在哪里时,我们应该这样问他:“您想选什么款式的产品呢?”根据顾客的回答,你就告诉他我们也有类似的款式,可以进来看一下,买不买没关系,可以先看看有没有合适的,了解一下我们的品牌。在看的过程中,是不是就会增加销售成功的几率?


如果顾客不理会你,执意要问,或者看了不喜欢,那一定要详细地告诉他:“某某瓷砖品牌在哪里、怎么走,如果你看了没合适的,可以再回来选择我们,我们是××瓷砖品牌。”


三、以一颗爱心对待别人
一天大清早,导购员文佳正在店铺里忙碌,准备迎接新一天的工作,这时店铺里来了一位顾客,但是位残疾人,大概是从小患了小儿麻痹症,腿脚不方便。这位顾客一进门就面无表情,自顾自地看了一下,文佳还是按照平常的接待标准,热情地招呼了这位顾客,并且细心地了解他的需求,帮他选择合适的产品。一段时间的交流之后,这位顾客的表情慢慢缓和了,开始打开心扉和文佳交流,最后这客户家里所用的瓷砖都在这店里买了。


事情发展到这里,似乎也非常普通,关键是这位顾客在买单之后说了一番话,让文佳印象颇深。临走时他说:“我今天就是来买砖的,可我走了四五家店,他们没有一个人理我,所以我就想,哪家招呼我,我就在哪家买。买完后还要回去告诉他们说我在哪家店买了砖,气死他们!”


当时文佳不禁哑然失笑,但现在回想起来,这位顾客的心理是何其正常。任何人都希望得到别人的重视,更何况是来消费的“上帝”。这位腿脚不方便的顾客大清早就来逛街,这么辛苦地从一家店走到另一家店,肯定是有需求的。即使他没有购物需求,出于职业道德,导购也应该对所有的顾客一视同仁,给予同样的礼遇。