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进店的顾客假装内行,怎么办?

作为导购要想清楚一个问题,顾客在进我们店之前,有没有可能曾经去过其他的店?只要是进了其他的店,就必然会有导购人员进行相关的情况介绍,很难保证其他店的导购在分析顾客需求和介绍产品时真正站在完全客观、真实的立场上。

对方的导购可能说以下四类话:
1、对顾客进行基本专业知识的普及;

2、在分析顾客需求和介绍市场情况时,选择性的介绍有利于自家产品的情况;
3、针对竞争对手的特点,揭露其缺点与问题,放大负面影响,甚至会无中生有,误导顾客;
4、设法阻止顾客再前往其他门店看看的计划。


很多导购人员不考虑顾客在选择方面的自由,在一定程度上压迫顾客快速成交。同时,现在有不少顾客也喜欢利用这家店的导购来对付另外一家店的导购,在听导购进行情况介绍的时候:
?一是迅速强化自己的专业知识,用来在其他门店装内行;
?二是利用刚学来的专业知识和价格行情信息来对付另外一家店导购;
?三是充分利用导购之间的互相攻击,进行互相压制。
作为导购人员,我们应该充分考虑到这个实际情况。在接待刚进门的顾客时,先假定顾客已经去过其他门店(或是间接询问了解)。那么,再接下来该做那些方面的调整和应对呢?


1. 试探顾客对专业知识的了解程度
或者干脆假定顾客是内行的。毕竟,顾客也不愿意以一个外行的身份出现在导购人员面前。在涉及到产品方面的专业介绍,一定要突出客观性和中立角度,以我们的客观中正,来衬托竞争对手导购人员缺乏客观理性的随意挥发。吸引竞争对手顾客除了自身要热情周到、待客以诚外,还要关注对手,领先一步了解顾客,站在顾客的立场,洞悉顾客的要求。


但是有些导购往往会把顾客当成新人,迫不及待给顾客普及产品知识、品牌背景,着重渲染当前这个产品的受欢迎程度如何,并将相关竞争对手的缺点一 一罗列出来,试图让客户直接打消再去其他店看看的想法,甚至会直接否定顾客原定的购买计划。


2. 假定竞争对手已经攻击本店产品
在面对顾客时,不能闪烁其辞,避而不谈,而是要光明磊落的主动说出来。先声明没有完美的产品,也不能说是缺点,而是特点。选择产品,不是选购完美的东西,而是选择合适自己的。在一定程度上提前将自己产品的缺点进行提前的预防性说明。同时提醒顾客竞争对手产品的缺点,而不是去强调,否则强调就会变成批评了。充分利用对手的情况和顾客已知的信息进行交谈,尽量使用“顾客预想的答案”来回答她的问题,使顾客朝着你希望的方向决定。


3. 让顾客自由选择
考虑到竞争对手的导购人员往往会逼迫顾客当场下单,这时就要充分给顾客自由选择的权利,主动请顾客多看看,货比三家不吃亏,营造出宽松的交易环境。但是,要设法把顾客的注意力集中到一两样看上去最合适她们自身条件的服务或产品上去,并大力赞扬其优点。这样,即使顾客没有消费而离开,这一两种服务或产品形象也会牢牢地留在她们的脑海里。


4. 认真接待,不随便承诺
若是假定顾客已经去过其他门店,那么作为导购人员内心深处的竞争意识必然要强烈许多,更有挑战性,更要认真接待。同时,一些不负责的随便承诺,或是些过头的大话也要有所控制。