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看看人家是怎样做导购的,该反思了

  生意难做,市场环境不好,这个是不用回避的话题,导购以这个作为业绩不好的理由,也 “无可厚非” 。
  
  但是有一点,我们必须醒悟。就是生意只会越来难做,竞争只会越来越激烈,不要再指望大好市场了。
  
  只要你还打算做导购, “跳槽” 已经涨不了工资了,只有一个办法,就是比竞争对手更用心,比对手更努力!!!
  
  与其抱怨市场不好,不如努力做最好的自己...!
一、找原因(一)环境分析
  
  1.你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗? 
  2.你的店面环境顾客是否喜欢?  
  3.你的动线设计、产品陈列是否让顾客有看的兴趣?  
  4.指引和导示是否清晰,顾客能否很方便地找到想要的货品?
  
(二)产品分析
  
  1.我们有没有可以让周边顾客喜欢的产品? 
  2.如何找到不同时间点顾客需要的产品? 
  3.如何找到不同顾客需要的不同产品? 
  4.如何与周边的店面形成产品的差异化?
  
(三)顾客分析
  
  1.你知道店面的顾客类型是什么吗? 
  2.他们多长时间光顾一次你的店面? 
  3.他们平均在店面的销售金额是多少? 
  4.知不知道他们为什么来你的店面买衣服等? 
  5.你和他们是朋友吗?
  
(四)员工分析
  
  1.员工是否适合目前的销售环境,是否称职? 
  2.他们懂不懂营销或者促销? 
  3.员工需要什么技能才能在店面经营中帮助店面提升进店量?


二、多研究(一)顾客
  
  1.统计每天路过店面的顾客数量以及进店的数量,算出进店率 
  2.顾客调查 
  3.营销活动总结 
  4.老顾客有多少?
  
(二)产品
  
  1.店面的产品定位对不对,是不是适合顾客的购买需求  
  2.价格也是影响顾客成交和进店的要素
  
(三)市场
  
  这个要研究市场的大势,比如品牌影响力、产品价位段、顾客购买习惯、区域销售特点等,通过细心研究,就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。这个主要是用心,知道别人的优缺点,利用自己的优势,做市场的差异化。


三、监督(一)方案定位
  
  做方案的目的是什么?带来进店量和成交率。那该如何做?
  
  1.一次营销一类顾客:  
  2.量身定做具体的内容  
  3.宣传方法
  
(二)人员执行
  
  1.谈顾客感兴趣的话题 
  2.用智能机发布和邀约顾客 
  3.每位员工的邀约效果都要登记
  
(三)效果评估
  
  1.是否成为粉丝?让顾客进店的首要任务是“圈人”,交朋友是大事。 
  2.有没有产生销售?也就是有钱赚吗?这就要求员工有很强的销售能力!


四、为什么意向顾客没有成交?  1.你真心帮助客户了吗?
  
  要把产品销售出去,导购人员首先要把自己销售出去,让客户接受你,而不是为了完成销售任务,为了将产品销售出去而功利性地去算计客户。专业门店销售知识分享平台,搜索关注门店老狐狸。
  
  2.你的热情是否适度?
  
  过犹不及,模式化,机械化或者过度的热情,都会让客户感觉不舒服,产生不安全感觉和戒备心理。我们需要热情和服务,给客户一种轻松,坦诚,毫无拘束的环境和氛围。要学会让客户说话,并仔细聆听客户的心声,体会客户内心想法,认真倾听客户,是对客户的最好尊重,而非盲目的一通自言自语。
  
  3.客户的需求你是否真正清楚?
  
  我们如需探寻客户的需求,需要问对几个关键的问题:  
  请问是为单位选购,还是自己家里用?了解客户身份很重要。 
  您是家里装修到什么程度了?探询客户需求,对症下药。  
  您的的房子是什么户型?大约多少平米?  
  优秀的导购会根据客户的性别,年龄,着装,身份有针对性问清楚客户的需求。
  
  4.你有做出该有的引导吗?
  
  在日常的店面销售过程中,有一种非常普遍的现象,客户进来后,问了几款产品,你给他简单介绍后,什么也没说就走了。为什么呢?
  
  客户方面的原因:
  
  导购人员方面
  
  5.你的介绍有重点吗?
  
  当客户细看一款产品问你一些细节、得主动的时候就已经开始感兴趣了。当客户对一款产品产生兴趣时,是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机。
  介绍产品卖点时要重点介绍客户最关心的利益点和对客户的好处,以及和竞品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点,就要把它讲透。客户最关心的问题点一般不会超过三个。
  
  6.客户是否体验过产品?
  
  介绍产品,不但会说,还要学会演练产品,适当的时候创造机会让客户体验。客户对自己体验过的产品感受是最深的。很多时候,感觉一个点吸引了客户,就达成了交易。除了讲述之外,需要我们给他们一些资料,彩页,证书,收据,客户档案等证明。
  
  7.你允诺过客户什么?
  
  客户相信证明,同时更需要我们营销人员拿出承诺,让客户相信我们的决心,相信我们的产品,展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。
  
  8.价格是可以随意变动的吗?
  
  当客户感觉产品价格贵时,销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值。而不是随便降价。